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如何审视保險代理人的“质地”

2019-07-19 09:35:56 來源:經濟日報 編輯:韓東林 責編:韓東林

  保險是一种特殊商品,一则无形,仅一纸合同而已;二则滞后,只有出了险,保險的存在才更清晰。像这样一种需要长期缴费,却又看不见摸不着的保障产品,如能从一开始就遇到一个优秀的保險代理人,为其服务,为其规划,那么配置出来的保險计划肯定会更全面更经济。

  我们常听到这样的抱怨:投保前,说得这好那好;等到理赔时,这也不能赔,那也不能赔。这种情况,多半就是没有选好代理人。一个品质上乘的保險代理人,不发生销售误导是最起码的要求。

  怎样才能找到优秀的保險代理人?

  首先要在观念上明确,找到一个不错的保險代理人,是建立高效保障计划的重要环节。投保人经常会陷入某些误区,比如认为熟人或朋友推荐的代理人更可靠,或者投保时过于草率,根本没有关注和考虑代理人的素质问题,或者被对方的销售术语“催眠”而签了保单。这就导致购买保險后,对购买的保險产品不满意。因为在整个投保过程中基本省略了保險代理人的作用,造成保險代理人实际缺位,甚至起到相反的效果。

  当然,条条道路通罗马,用什么方式认识保險代理人并不是最重要的事,而且像互联网保險这类简单保險产品,甚至都不需要保險代理人。但在购买保障较高且全的保險产品时,代理人则是必需的。关键问题是,投保时是否认真审视过代理人的“质地”:这位保險代理人是否可靠?专业素养如何?是否能较长时间在保險从业?

  說到這兒,你可能會疑慮:如何能在短短的銷售接觸中大致摸出對方的底牌?

  第一,看眼缘。这个词可能更多用于婚姻感情中,但作为你生活的风险管理师,用挑选对象的眼光来选保險代理人绝不为过。

  第二,看證件。不要因爲是熟人或者其他原因就不好意思讓對方拿證件,當然可以用一些更技巧的方式來完成這個程序。查看對方證件並不一定就意味著不信任對方,恰恰相反,是爲了能夠更長久地信任對方。

  按监管规定,保險代理人都必须持证上岗和接受培训,随身携带并可查看的证书有两本,一本是《保險代理从业人员资格证书》,有效期3年,另一本是《保險代理从业人员展业证书》或《保險代理从业人员执业证书》。从这两本证书中,你可以得到的信息包括对方的年龄、获得证书的时间和证书有效期。

  需要明白的是,由于保障的长期性,我们需要的是长期、稳定的保險服务。而代理人能否匹配这种服务长度,与其年龄、资历有相当关系。由于种种原因,保險代理人的脱落率一直较高,而以上信息可以部分考察到代理人在竞争激烈的业界拥有多大的生存能量。

  第三,看做派。這裏所謂做派,其實就是指一個代理人的銷售風格。比如代理人是否以“我”講述爲主,語速快且言辭密度很大,不太或者不願意傾聽對方訴求。言語中常常用“非常不錯”“特別好”“你肯定需要”“有很多人買”“太劃算了”等正面信息爆棚的詞彙。這種銷售有些急功近利,要麽是新手,太緊張,要麽這位代理人的服務誠信值得懷疑,因爲他更多是在考慮如何賣出産品。

  第四,看能力。上乘的代理人首先应当能精准理解保險条款以及相关法律法规,根据需求为客户量身定制保險方案。同时,还能处理好保險保障、銀行储蓄和投资之间的比例关系,金融视野开阔,应该是一位合格的理財规划师。

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